南方財經全媒體記者王卓峰 東莞報道回歸兩年多的鄭耀南，穩(wěn)住了都市麗人的業(yè)績，但公司增速放緩的困局未能徹底改觀。經歷了2019年至2021年連虧三年后，都市麗人開啟全面改革，終于在2022年扭虧為盈。據都市麗人的年報顯示，2023年，公司繼續(xù)保持盈利態(tài)勢，實現歸母凈利潤4248萬元。然而，相比超27億元的營業(yè)收入規(guī)模，其盈利水平略顯單薄。在近日舉行的業(yè)績說明會上，都市麗人董事會主席兼首席執(zhí)行官鄭耀南稱，提升盈利能力的關鍵，在于探索出一套可持續(xù)、良性發(fā)展的商業(yè)模式，從關注加盟商出貨逐漸過渡到關注終端零售。門店是連接一線消費者需求的終端載體。都市麗人當前的基本盤是，在截至2023年底的4372家門店中，超8成為加盟/聯(lián)營店，超2/3位于三四五線城市和縣級下沉市場。2024年，都市麗人計劃再開1100家店，包括約100家直營店和1000家加盟店。此前，都市麗人曾因激進的“萬店計劃”，將大量資金投入布局一二線城市的門店擴張，拖累了公司的業(yè)績和發(fā)展。如今在試錯后，都市麗人選擇盤子更大的下沉市場深耕，大手筆的開店計劃也意味著它將變得越來越“重”。業(yè)績放緩困局財報顯示，2023年，都市麗人實現營業(yè)收入27.57億元，同比減少8.37%；歸母凈利潤4248萬元，同比增長28.6%。南方財經全媒體記者注意到，盡管公司營收降幅較2022年的10.33%有所收縮，但逐年下探的趨勢仍未扭轉；而歸母凈利潤雖持續(xù)回升，但與27.57億元的營收規(guī)模相比仍顯單薄。如果把時間線拉長來看，這樣的業(yè)績甚至不及十年前——2013年都市麗人營收29億元，歸母凈利潤2.8億元。關于營收下降的原因，都市麗人方面解釋稱，主要是因為主動終止加盟店寄賣商品的業(yè)務，因此對比2022年度減少2.4億元收入。至于利潤方面，南方財經全媒體記者注意到，和2022年扭虧為盈一樣，都市麗人去年盈利的一大因素在于成本管控。財報顯示，2023年，該公司銷售及營銷費用、一般行政費用、財務費用分別約為11.03億元、1.95億元和0.3億元，較上年同期分別減少約1.12億元、0.17億元和0.04億元。鄭耀南在業(yè)績說明會上也坦言，通過優(yōu)化供應鏈、降低成本，公司毛利率提升了1.1個百分點；同時嚴控費用，經營費用同比減少約1.3億元。因此，在產品不漲價的情況下，公司利潤也有上升。當一家企業(yè)陷入了“控成本、保利潤”的狀態(tài)后，也意味著企業(yè)迎來了增長瓶頸。都市麗人陷入如此局面，與其激進擴張、求變轉型不奏效等內因不無關系。2014年，都市麗人赴港上市，成為內衣第一股。上市當年，公司營收達40.08億元，同比增長37.4%；權益持有人應占利潤達4.25億元，同比增長54.8%。此后的一年多時間，都市麗人為沖刺百億銷售額，一直保持擴張策略。截至2015年末，該公司的分銷網絡包括8058家零售店，其中6937家為加盟店，1121家為自營店。門店數量達到歷史高峰，但都市麗人的經營情況開始走下坡路。2016年，該公司稱“因中國內地貼身衣物行業(yè)的結構性調整”，開始關閉多家虧損門店，門店總量開始下降。同期，都市麗人歸母凈利潤為2.42億元，同比下滑55.2%。對于零售行業(yè)而言，大規(guī)模關店將帶來庫存積壓的問題。為改善存貨痛點、促進終端銷售，都市麗人選擇兩次不太明智的“轉型”。2018年7月，一向走平價、實用風格的都市麗人，挖來維密前高管Sharen Jester Turney為首席戰(zhàn)略官，并砸下重金，在工藝、供應鏈、戰(zhàn)略等各個關鍵環(huán)節(jié)大刀闊斧地變革，試圖以歐美式性感奔放路線搶占消費者市場。2019年，都市麗人銷售及營銷費用高達16.13億元，結果事與愿違，換來凈虧損12.98億元。一年多后的2019年8月，都市麗人委任阿迪達斯大中華區(qū)前商業(yè)高級副總裁蕭家樂為行政總裁。彼時，產品轉型專注于性價比高和實用，代言人也由林志玲更換為關曉彤。不過公司業(yè)績仍未能得到提振。2020年，都市麗人實現營收30.57億元，同比下降25.1%，且歸母凈利潤虧損1.18億元。2021年，該公司歸母凈利潤再虧4.94億元。下沉市場的增“重”計劃盡管有過許多搖擺，但重拾門店擴張的策略，似乎是都市麗人業(yè)績翻身的最大倚仗。鄭耀南曾坦言，過去在市場拓展上走過彎路。“2021年之前的升級過程中，我們并沒有找到真正適合自己成長的方法。直到我在國內的各個地級市、縣城和鎮(zhèn)街調研的時候，我發(fā)現大家認為都市麗人是一個價格親民、產品品質不錯的品牌。這讓我有非常大的收獲，都市麗人要回到三四五線市場去。”自2022年以來，都市麗人的多項改革舉措都指向了下沉市場，包括在2022年初啟動“百城千店戰(zhàn)役”，加碼布局三五線城市的門店。都市麗人當前的基本盤是，在截至2023年底的4372家門店中，超8成為加盟/聯(lián)營店，超2/3位于三四五線城市和縣級下沉市場。都市麗人執(zhí)行董事兼首席運營官冼順祥在前述業(yè)績會上表示，2023年是都市麗人過去六年來開店數量最多的一年，一定程度上是受到加盟政策調整的影響。簡單來說，都市麗人開始鼓勵縣級市場的加盟商從單店加盟到多店加盟，并從縣進一步下沉到鎮(zhèn)。相應的政策是，都市麗人開始培養(yǎng)縣級分銷商，在公司內部他們被稱為“縣長”。“縣長”的作用是在縣里開出更多店，配合都市麗人在2022年提出的“1+N+特”的渠道布局，即以商圈為單位，同時開設1家提升品牌形象的旗艦店、多家以盈利為主的常規(guī)店，以及用于清庫存的特價店。2024年，都市麗人計劃再開1100多家店，包括約100家直營店和1000家加盟店。但從上述計劃來看，都市麗人要攻下下沉市場，很大程度上還是要依賴加盟商的配合，而大量的加盟店也就意味著門店管理難度加大。“加盟擴張是一把雙刃劍。”君摯聯(lián)合創(chuàng)始人、品牌觀察評論人林一凡向南方財經全媒體記者表示，有利的一面是通過規(guī)模效應降低成本，讓都市麗人贏得了前期的市場領導地位；不利的一面是，由于各個加盟商的品控能力和補貨能力良莠不齊，加上國內貼身衣物市場的銷售渠道多元化、產品質量的結構性調整，拖累了公司業(yè)績和發(fā)展。從上述兩個方面來看，都市麗人要提振業(yè)績，顯然要在擴張、品控與供應鏈之間找到一個支點。林一凡認為，無論是加盟店還是直營店，大手筆開店意味著高成本，顯然會讓都市麗人變得越來越“重”。有意思的是，在都市麗人內部，將地區(qū)開店比喻為一場“戰(zhàn)役”。當前女性內衣市場競爭激烈程度可見一斑。根據《中國女性內衣白皮書》顯示，預計到2030年中國女性內衣市場規(guī)模可達4953億元。不過，當前女性內衣市場集中度并不高，包括都市麗人、黛安芬在內的大品牌，市場份額均未超過3%。也就是說，當下中國女性內衣市場，沒有哪家企業(yè)能夠一家獨大。放眼三四五線城市以及縣城可以看到，羅麗絲、百分百感覺等下沉內衣品牌紛紛崛起，盡管它們對品牌營銷的投入微乎其微，但這不妨礙這些品牌搶去市場份額。與此同時，都市麗人未來也將面臨新消費品牌、白牌和從都市麗人分化出的各式品牌下沉而來的夾攻。可以說，著重搶占廣闊的下沉市場，或是都市麗人未來發(fā)展的一個拐點。但鄭耀南這步險棋，能否帶領公司走向上升軌道，仍是一個未知數。